Os 6 Gatilhos Mentais que vão levar seu negócio online a outro nível!
Quais são e como usar os 6 principais gatilhos mentais no seu projeto de Marketing Digital
Quando pensamos em gatilhos mentais para Marketing Digital, negociação ou vendas, nosso objetivo final sempre será o: Sim!
Para fechar vendas, você precisa ganhar um sim atrás do outro, até que o seu cliente esteja convencido de que comprar ou assinar é uma excelente ideia!
Veja um exemplo da sequência que o cérebro do cliente segue até comprar de você:
1: Sim, tenho interesse no que você disse
2: Sim, tenho tempo para te ouvir
3: Sim, acredito que sua solução me ajuda a resolver meu problema
4: Sim, é possível eu investir nisso agora
5: Sim, quero comprar seu produto
Conseguir que seu potencial cliente passe satisfatoriamente por este processo é possível para qualquer pessoa.
No entanto, é necessário que você aprenda a técnica de forma correta.
Quantas decisões por dia uma pessoa toma normalmente?
Durante uma pesquisa as pessoas responderam, que tomam aproximadamente 70 decisões em um dia comum.
Mas isso é o que as pessoas conseguem lembrar ou contar.
Um estudo feito com CEOs mostrou que:
Ao longo de sete dias, um CEO realiza cerca de 140 tarefas e cada uma destas tarefas envolve dezenas de decisões.
E acredite, 50% dessas decisões são tomadas em até 9 minutos e somente 12% em mais de 1 hora.
Certamente é fundamental que você entenda: são muitas decisões, tomadas muito rápido.
Quando falamos em gatilhos mentais no Marketing Digital, é exatamente esse o nosso objetivo:
Guiar o cliente no processo de tomada de decisão de compra para que nesse pequeno espaço de tempo, ele tenha mais clareza e segurança nas escolhas.
Para atingir esse objetivo, você precisará:
- Identificar as necessidades do seu persona
- Avaliar como seu produto pode ajudá-lo a resolver problemas
- Desenvolver habilidades de persuasão e negociação.
Como adquirir essas habilidades?
Primeiramente você precisa entender como funcionam os gatilhos mentais na mente das pessoas e começar a aplicar essa técnica em suas copys.
Aos poucos, com a prática, você vai pegando cada vez mais o jeito de escrever, falar ou mesmo expressar com o corpo estes gatilhos.
Isso fará com que você entre no cérebro dos seus clientes e dispare as tomadas de decisão que busca deles.
E antes que você pense de forma errada, isso não é manipulação!
Acima de tudo, é uma técnica de vendas e marketing usada a muitos anos.
Como decisões são tomadas?
Praticamente de forma inconsciente, mas tomamos mais de 30 mil decisões todos os dias.
Esta regra vale para absolutamente tudo, pois tudo o que fazemos requer uma decisão e na maioria delas gera outra decisão, que gera outra e assim por diante.
Para esclarecer, vou dar um exemplo.
Contexto: Escolha da roupa para ir trabalhar
- Decisão 1: que roupa vou vestir? – a blusa vermelha
- Decisão 2: visto por cima da camiseta branca ou preta? – da branca
- Decisão 3: com qual calça combina? – com a branca também
- Decisão 4: está muito transparente, troco a roupa interior ou a calça? – a calça porque é mais rápido
- Decisão 5: sapato preto ou vermelho? – vermelho para combinar com a blusa
- Decisão 6: visto primeiro a blusa ou a calça?…..
E assim por diante, mas percebam que na decisão 6 não se trata de decidir apenas o que vai vestir, mas o fato de você não perceber que tomou uma decisão não significa que não a tenha tomado.
Resumindo, funcionamos tanto no piloto automático que decisões como a 6, nem percebemos que são decisões.
Nosso cérebro tem por programação central, nos manter vivos, então ele vive criando estratégias e dando ordens ao nosso corpo para diminuir o gasto de energia que ele considera inútil e se concentra em sua missão principal.
E por absolutamente tudo ser uma decisão, (pare para pensar e faça o teste), nosso cérebro economiza no gasto de energia, pois escolher se vai vestir a meia direita ou a esquerda primeiro é completamente supérfluo e descartável para nossa sobrevivência.
Assim, o cérebro usa alguns truques mentais e manda 99% das decisões diárias, para o nosso inconsciente, o famoso piloto automático, para que nossa consciência possa focar em coisas mais importantes.
Além disso, outro ponto importante que você deve entender é como nosso raciocínio se comporta.
O prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman propõe que existem dois tipos de sistemas de processamento cerebral:
- Sistema 1: é paralelo, automático, inconsciente, instintivo, emocional e dirigido por emoções e associações. Este sistema exige pouco esforço para resolver problemas. Gasta menos energia.
Você o usa para a maioria das coisas, como decidir qual pé de meia vestir primeiro.
- Sistema 2: é lento, lógico, sequencial, deliberativo, baseado em regras e que utiliza cálculos conscientes para chegar às decisões. Requer foco e concentração para solucionar questões. Gasta mais energia.
Você o usa por exemplo, para resolver uma equação matemática mais complexa.
Como falei antes, nós funcionamos a maior parte do tempo por meio do Sistema 1.
“Bacana tudo isso, mas o que toda essa explicação tem a ver com gatilhos mentais e vender mais?”
Acontece que para você persuadir seu cliente e chegar ao sim, você vai precisar de um desses “truques mentais” do cérebro e acessar o sistema rápido de pensamento para desencadear reações automáticas, intuitivas.
É para isso que servem os gatilhos mentais.
Os 6 Gatilhos Mentais que vão levar seu negócio online a outro nível!
1. Reciprocidade: a arte de gerar valor
Uma das características que faz parte do nosso sistema cerebral e que está enraizada na nossa cultura é:
Se uma pessoa nos dá algo, inconscientemente sentimos a obrigação de retribuir de alguma forma.
Um exemplo que gosto muito de citar é que dar algo básico para a sobrevivência humana como um alimento para alguém é um gatilho de reciprocidade dos mais fortes que existem.
Por isso, quando alguém paga seu almoço, seu cérebro guarda esta informação fazendo você se sentir na obrigação de oferecer um almoço em uma próxima ocasião.
A sensação de estar em dívida com alguém, mesmo sem ter pedido o que recebemos, é simplesmente inaceitável para nosso inconsciente.
Portanto, quando aplicamos este mesmo conceito ao Marketing Digital ou Marketing de Afiliados o que você tem que fazer é:
Gerar valor para o seu cliente através de uma solução real de transformação de seus problemas, assim, conquistará a atenção e confiança dele.
Faça isso e veja seu negócio online disparar!
Como usar o Gatilho da Reciprocidade
- Gere conteúdo de valor: Artigos para blog, e-books, posts do Instagram, vídeos do youtube, etc. não importa qual é sua estratégia, acima de tudo, foque sempre em ajudar seu público a resolver problemas reais e entregue esse conteúdo gratuitamente.
- Conheça seu persona: Ao invés de sair oferecendo seu produto para todos sem qualquer discernimento, aprenda a entender as necessidades do seu persona e busque sempre ajudá-lo da melhor forma possível!
- Entregue conteúdo grátis: Uma das melhores formas de conquistar seus potenciais clientes é oferecendo conteúdo de valor grátis, pode ser um e-book, um podcast, uma aula em vídeo exclusiva, etc., o mais importante é que você além de ajudar seu cliente, ainda faz uma triagem e coleta e-mails daqueles que demonstram claramente estar interessados em seu produto, para montar uma lista.
2. Compromisso: crie um vínculo com seu cliente e ele será coerente com você
Um dos gatilhos mentais mais poderosos e pouquíssimas pessoas que trabalham com Marketing Digital falam sobre ele.
O que não te contam é que isso está dentro de um comportamento proveniente do nosso processamento cerebral, ou seja, é um gatilho mental.
Então, como todo gatilho mental, a melhor forma de aplicá-lo é entender seu mecanismo de funcionamento.
Certamente este é um dos gatilhos mentais mais interessantes e pode te fazer crescer em média 25% mais!
Ele funciona assim, lembre que a missão número 1 do cérebro é nos manter vivos.
Acontece que a melhor forma disso acontecer é viver em sociedade e não afastados de tudo enfrentando todos os perigos sozinhos.
Assim, nós seres humanos temos um comportamento intrínseco que nosso cérebro usa para sua missão.
Para viver em sociedade, temos a necessidade de mostrar aos outros que não somos loucos, que podem confiar em nós.
Portanto, a melhor forma de provar isso é mostrando coerência em nossas ideias e atitudes.
Ser coerente é muito valorizado socialmente e facilita nossa convivência com os demais, por isso quando decidimos seguir por um caminho nossas escolhas futuras ficam mais fáceis.
A partir dessa primeira decisão, bastará seguir sempre na mesma direção, que estaremos demonstrando a todos que somos coerentes.
Essa sensação de compromisso adquirido pela decisão inicial traz segurança ao nosso cérebro.
Uma vez tomada essa decisão, entramos no Sistema de Processamento Cerebral 1 do Daniel Kahneman, que expliquei antes.
Dessa forma começamos a tomar as decisões no piloto automático, sem precisar pensar cada detalhe em cada decisão que seguir o mesmo caminho.
Quero muito que percebam o quanto isso é poderoso, resumindo, quando você assume um compromisso, mesmo que pequeno e irrelevante, tenderá a seguir a mesma linha de decisões no futuro, mesmo sem querer.
Como usar o Gatilho do Compromisso
- Peça o pequeno primeiro: Trazendo tudo isso para o Marketing Digital, primeiramente considere sempre a possibilidade de pedir algo pequeno ao seu cliente, antes de pedir algo grande.
Pode ser qualquer coisa, não necessariamente a oferta de um produto barato para depois oferecer um caro, pode ser por exemplo: “me dá seu e-mail que vou te enviar este e-book”.
Entenda que se você conseguir um “sim” do seu cliente, certamente a tendência será que ele seja coerente nas decisões futuras sobre você e também aceite um pedido maior.
3. Prova social: mostre testemunhos de pessoas reais
Um dos recursos que o cérebro usa para tomar decisões é a comparação, ele coleta dados do que outros fazem e dizem e usa essas informações como parâmetro.
Como vimos, temos a necessidade, por sobrevivência, de fazer parte de um grupo, para isso buscamos aprovação social, sentir-nos aceitos.
O gatilho mental da prova social é potencializado em situações na que estamos em dúvida e nas que encontramos semelhança.
Quando estamos em dúvida, nossa tendência natural é observarmos o que os outros fazem.
Como resultado, automaticamente buscamos referências e nos espelhamos em pessoas semelhantes a nós.
Seja pelas ideias, pelo porte físico, condição financeira, etc. mas que tenham características que possamos nos ver na mesma situação.
Como usar o Gatilho da Prova Social
- Depoimentos de clientes: Mostre os clientes mais satisfeitos e/ou com maior sucesso na página de vendas do produto, na comunicação com o seu persona.
Por exemplo, fotos, áudios e vídeos dão ao testemunho mais credibilidade e força.
- Clientes reconhecidos: Se você conseguir clientes que são reconhecidos de forma positiva em seu mercado de atuação, não duvide em deixá-los em destaque nas sua comunicação.
Certamente, associar pessoas positivas e boas marcas ao seu produto é uma prova social excelente.
- Quebra de objeções: Sempre irão surgir objeções de clientes em dúvidas, nesses casos use exemplos de clientes que tiveram problemas semelhantes e conseguiram resolvê-los com o seu produto.
Estes casos de sucesso de identificação são muito poderosos!
4. Afeição: faça seu cliente se sentir próximo a você
Muitos fatores criam nos clientes uma sensação de proximidade, por isto, você deve conhecer muito bem seu público alvo e assim buscar um ou vários destes fatores para conquistar seu cliente.
Portanto, quanto mais próximo ele se sentir de você, mais probabilidade dele te ouvir e aceitar suas ideias e produtos você conseguirá gerar.
Como usar o Gatilho da Afeição
- Construa relacionamento: Defina claramente o persona do seu público alvo, assim poderá entrar em contato de forma constante e não apenas quando for pedir alguma coisa!
Lembre-se, você é uma autoridade, então vista essa imagem e atue como tal, gere conteúdo constante para seus potenciais clientes.
Aproveite para indicar de forma sutil seus produtos, seja por e-mail, whatsapp ou suas redes sociais.
Mantenha contato frequente!
- Mostre sua história: Para sua audiência saber quem você é e os problemas que enfrentou pode ser uma forma de aproximação.
Por isso, conte para eles sua história, a narrativa deve ser de acordo com o perfil do seu público.
No entanto, não conte mentiras, apenas adapte as palavras para direcionar ao modo de falar de seus clientes.
Essa conexão fará eles verem as semelhanças com suas próprias dificuldades.
5. Autoridade: estude e aja como especialista
Somos educados e criados para atendermos aos pedidos de autoridades.
Há diversas pesquisas e estudos realizados sobre obediência, eles nos mostram que os seres humanos temos a tendência natural de acatar os pedidos feitos por autoridades.
Acreditamos, inclusive, que fazer isso é a atitude correta, mesmo que a conduta seja contra nossos princípios, pois a autoridade entende sobre o que está falando.
O maior cuidado a se ter é não dar uma ordem de forma agressiva ou quando se trata de algo mais forte, não ser tão direto, pois isso pode acabar tendo o resultado contrário.
Se for bem usado este gatilho mental é um dos mais poderosos, portanto, se você deseja alcançar o sucesso no seu negócio digital, você deve construir a imagem de autoridade no seu mercado de atuação e mostrar ser um verdadeiro especialista.
Como usar o Gatilho da Autoridade
- Conteúdo de valor: talvez a melhor forma de construir autoridade é produzindo conteúdo de valor para sua audiência, com informação útil e valiosa, que possa fazer diferença no dia a dia deles.
Estude muito sobre o assunto que vai falar até se sentir seguro. Você deve dominar o assunto e, então, compartilhe o seu conhecimento, mostre que é um especialista.
- Eventos: criar e promover eventos como lives, palestras, podcasts, etc. é uma forma poderosa de ganhar a confiança confiança no seu mercado.
Se você está no centro das atenções é porque tem algo a ensinar, as pessoas respeitam e creditam autoridade a isso.
- Apoio dos especialistas: Busque conhecer e manter relacionamento com os especialistas do seu mercado, de vez em quando comentar sobre as autoridades que você acompanha também ajuda.
Não tenha medo de perder sua audiência ao fazer menção a outro especialista.
Lembre-se que autoridade é transferível.
Se uma autoridade já estabelecida falar bem de você, fará com que sua imagem cresça perante sua audiência e fará você avançar alguns passos no seu caminho.
6. Escassez: a falta gera desejo
Aqui está um dos gatilhos mais usados no mundo inteiro, e mesmo assim ainda funciona muito bem.
De forma automática tendemos a dar mais valor às coisas mais raras, que tem menos opções no mercado.
Quando se trata de um produto ou serviço que você tem interesse, perceberá o quão difícil é resistir à tentação de compra quando vemos ou ouvimos frases como: “Somente amanhã!”, “Vagas limitadas!” e “Desconto especial para os 3 primeiros que adquirirem!” e por aí vai.
Normalmente usamos a escassez acompanhada de outro gatilho irresistível: o da urgência.
Como usar o Gatilho da Escassez
- Exclusividade: para dar maior força ao sentido de escassez, dar acesso a informações exclusivas é uma técnica matadora.
Ofereça conteúdo exclusivo apenas para as pessoas que cumprirem com a chamada para a ação que você fizer, isso de cara faz a pessoa se sentir especial, parte de um grupo seleto.
Acrescente à sua chamada para ação algo único, que apenas você pode entregar ao cliente, pode ser uma consultoria sua, um e-book que você criou, um mini curso, seja lá o que for, este bônus terá um efeito de forte estímulo.
Quando usar da forma correta, você verá suas vendas explodirem!
- Tempo limitado: o senso de urgência é imediatamente ativado quando o cliente é colocado diante da escassez de tempo, pois se ele chegou até ali, então, já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço.
Para terminar este artigo acredito que é muito importante que você saiba de uma premissa fundamental na aplicação de qualquer gatilho mental:
Não minta!!!
Não invente escassez, não minta sobre você, fazer isso apenas com o intuito de persuadir alguém pode ser extremamente prejudicial, quando perceberem que foram enganados.
Poderão acabar com seu negócio no Marketing Digital, falando que você é um mentiroso.
E posso te garantir que essa não é uma pecha que você quer!
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